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酒店发布会中★★ღ★,不惜下跪才拿到与中国物流公司合作机会的善迪突然得知被剥夺了CEO身份★★ღ★,大闹一场也只能眼睁睁看着自己的股份从19%稀释到1.9%★★ღ★;
暴雨下的泰国街头★★ღ★,亲自驾驶卡车的善迪被撞昏迷★★ღ★,成群的黄色摩托赶来支援九游老哥俱乐部★★ღ★,用塑料袋包好散落一地的包裹紧急送往机场★★ღ★;
晴空万里的一天★★ღ★,善迪下班发现有人把一颗子弹放在车子引擎盖上★★ღ★,还留一张纸条“你的性命只值一颗子弹”......
这是泰剧《疯狂独角兽》里的经典名场面★★ღ★,也是故事原型人物——泰国华裔企业家★★ღ★、Flash Express(闪电达)创始人李发顺的真实人生★★ღ★。
13岁父母离异★★ღ★,在孤儿院长大★★ღ★,经常打鸟果腹★★ღ★、偶尔吃一次方便面泡冷米饭就是天堂★★ღ★。为了生存★★ღ★,李发顺从小就学会察言观色★★ღ★、捕捉需求★★ღ★。上学期间靠向中国留学生卖老干妈★★ღ★、泡面★★ღ★、香烟赚取生活费★★ღ★,甚至自学中文★★ღ★,成为留学生的“辅导老师”★★ღ★。
大二那年★★ღ★,他接手一家濒临倒闭的沙矿场★★ღ★,因为解决贪污★★ღ★、帮派★★ღ★、设备老化等重重问题最终让沙矿场起死回生★★ღ★,赚得第一桶金——一公斤重的泰铢★★ღ★。后来成为导游★★ღ★,又借着来旅游的中国富人为跳板美国ceranetwork超清免费★★ღ★,开始卖房子★★ღ★,一年时间赚了几亿泰铢★★ღ★。
而一次赴中国售房的经历★★ღ★,李发顺见识到中国快递费用的低廉★★ღ★。当时★★ღ★,泰国即便寄送空盒子也要50泰铢(约11元)★★ღ★,尤其对农村生活的人们负担过重★★ღ★。2017年★★ღ★,李发顺将脑海中的商机转化为创业★★ღ★,Flash Express(闪电达)在曼谷成立★★ღ★。他下决心要在泰国快递行业创两个“最先”★★ღ★:第一个提供免费上门取件的快递服务★★ღ★、第一个全年不间断运营的快递公司★★ღ★。
短短4年★★ღ★,李发顺将Flash Express做到估值21亿美元★★ღ★,成为泰国第一家独角兽★★ღ★。目前Flash Express年递送包裹7亿件★★ღ★,有10000个服务网点和100000名员工美国ceranetwork超清免费★★ღ★。
这两年★★ღ★,李发顺的事业版图又从物流拓展到营销★★ღ★、金融等供应链服务的上游★★ღ★。他甚至还将卡游★★ღ★、霸王茶姬等中国品牌引入泰国★★ღ★。今年7月★★ღ★,泰国总统食品公司斥资1.42亿泰铢拿下霸王茶姬泰国公司51%的股权★★ღ★,李发顺出资25%★★ღ★,另一家泰国地产企业Ananda的创始人出资20%★★ღ★。这三家企业的资源囊括中国品牌出海的渠道供应链★★ღ★、物流以及店铺选址等关键环节★★ღ★,未来计划要持续总投入14.2亿泰铢★★ღ★。
前不久★★ღ★,「暗涌Waves」在Flash Express位于北京的研发中心见到李发顺★★ღ★。我们聊了聊泰剧《疯狂独角兽》★★ღ★、他的童年★★ღ★、创业中那些血泪瞬间★★ღ★,以及对于生意和人性的探查★★ღ★。近距离感受这位逆袭富豪★★ღ★,有一种精气神始终贯穿其中★★ღ★:要成功★★ღ★,先发疯★★ღ★。
《疯狂独角兽》导演说★★ღ★,他从没见过如此有力量的人★★ღ★,“从社会最底层一步步打拼出来★★ღ★,李发顺这辈子简直像活在戏里”★★ღ★。但即便阅尽千帆★★ღ★,李发顺归来也不过34岁★★ღ★。
「暗涌」★★ღ★:《疯狂独角兽》里有个Flash Express创业初期融资的场景★★ღ★:一个暴雨天你们三位合伙人赶去机场向中国投资人路演★★ღ★,仅用了15分钟就说服对方★★ღ★。真实故事里★★ღ★,那是谁?
李发顺★★ღ★:当时高榕创投副总裁Sam★★ღ★。不过会面地点是他们北京办公室★★ღ★,Sam安排我见了创始合伙人张震★★ღ★,聊了一个小时左右★★ღ★。张总生意层面的问题问得很少★★ღ★,更多问泰国市场的情况以及我的生活★★ღ★。我说我收养了一些小孩之类★★ღ★。之后Sam到泰国考察★★ღ★,结束后就直接给了投资意向书★★ღ★。
李发顺★★ღ★:如果复盘支撑Flash Express能够活下来的核心要素★★ღ★,好的股东应该排第一位★★ღ★。刚创业那两年★★ღ★,全泰国的投资人都见了★★ღ★、没人愿意投★★ღ★。种子轮来自云天使基金★★ღ★,高榕投的天使轮J9品牌★★ღ★,★★ღ★,还有一位来自阿里的个人投资者★★ღ★。如果没有这几家早期的救命钱★★ღ★,我们很可能不存在了★★ღ★。
当然★★ღ★,我们也遇到了好的时机★★ღ★。这必须承认★★ღ★,成功很大部分靠运气★★ღ★。我们选择了泰国这个最适合创业的国家之一★★ღ★,幸运地在电商爆发前夜进入物流行业★★ღ★,又恰恰在做好准备时遇到疫情带来的线上化加速★★ღ★。后来我们的“廉价物流”逼得泰国快递巨头Kerry Express转型——中国投资人应该也是看到了这一点★★ღ★。
李发顺★★ღ★:物流是电商的附属品★★ღ★,是基础设施九游老哥俱乐部★★ღ★。你必须先理解商流★★ღ★,才能规划物流★★ღ★。 全球电商发展路径只有两个样板★★ღ★:一个在欧美★★ღ★,一个在中国j9九游会老哥俱乐部★★ღ★。★★ღ★。而东南亚的消费习惯★★ღ★、人口结构★★ღ★、移动互联网发展路径★★ღ★,都更接近中国★★ღ★。
因此★★ღ★,2017年开始创业后★★ღ★,我很快意识到需要一个深刻理解中国电商发展规律的人★★ღ★。通过阿里高管的介绍★★ღ★,我认识了狄玮杰★★ღ★。他当时在支付宝★★ღ★,既懂技术★★ღ★、产品★★ღ★,又因为负责支付业务而理解商业场景★★ღ★。他是典型的理科生★★ღ★,任何决策都基于数据和逻辑★★ღ★。我是销售出身★★ღ★,更相信直觉和愿景★★ღ★。
李发顺★★ღ★:没错★★ღ★。早期磨合非常痛苦★★ღ★,就像两个平行世界的人在吵架★★ღ★。打个比方★★ღ★,他想拿中国最先进的“武器”去打仗★★ღ★,但本地人需要的只是一个简单的“武器”★★ღ★。中国人喜欢小步快跑★★ღ★、不断迭代★★ღ★,但泰国人觉得这东西不完美★★ღ★、不想拿出去丢脸★★ღ★。
这样的特性带来的结果就是慢★★ღ★,慢会损失占领市场的机会★★ღ★、试错和修补的机会★★ღ★,同时慢又保护了客户对于品牌的信任★★ღ★。后来我们磨合到★★ღ★,既可以边做边改★★ღ★,又可以拿出去不丢脸★★ღ★。
李发顺★★ღ★:是的★★ღ★。北京视野更加国际化★★ღ★、人才密集★★ღ★,有工程师红利★★ღ★。而且北京的创业氛围很浓九游老哥俱乐部★★ღ★、人也超级勤奋★★ღ★。
我可以这么说★★ღ★,泰国市场里所有物流企业的高管★★ღ★,超过一半都来自于Flash Express★★ღ★。我们几乎成为这个行业的黄埔军校★★ღ★。因为Flash Express的同事除了负责任之外★★ღ★,有一个很明确的特点就是标准化做得非常好★★ღ★。这里面的经验100%来自中国★★ღ★,但我们也做了一些创新★★ღ★。我这辈子没上过班★★ღ★,但玮杰是在大厂打过工的★★ღ★。我们不想看到优秀的人因为讲不好ppt而拿不到好结果★★ღ★,所以做了内部系统用于管理★★ღ★。经验在传授过程中也许会流失★★ღ★,但是标准永远不会★★ღ★。
李发顺★★ღ★:2017年之前★★ღ★,泰国所有物流企业一周工作五天(早8晚5)★★ღ★,顾客只能去门店自己排队寄包裹★★ღ★。我们做了三个决定★★ღ★:一年365天无休★★ღ★;免费上门揽件★★ღ★;门店全直营★★ღ★。迅速拿下市场份额第一★★ღ★。那时订单主要来自社交媒体和跨境电商中小卖家★★ღ★,比较分散★★ღ★。
后来极兔进入泰国★★ღ★,我们有一些竞争★★ღ★,但最终都站稳了脚跟★★ღ★。现在是第三阶段★★ღ★,有了平台的单量分配机制★★ღ★,处理好电商平台大客户——Shopee★★ღ★、Lazada★★ღ★、TikTok等基础包裹量★★ღ★。
李发顺★★ღ★:外界都以为跨境物流公司在那时赚得盆满钵满★★ღ★,但真实情况是★★ღ★,我们走到了生死边缘★★ღ★。当时面临两大压力★★ღ★:一是巨额的非计划投入★★ღ★,口罩真人游戏第一品牌★★ღ★。★★ღ★、手套★★ღ★、消毒液★★ღ★、整个分拨中心的每日清洁★★ღ★,成本高得吓人★★ღ★。二是人力危机九游老哥俱乐部★★ღ★,我们有几万名员工感染★★ღ★,泰国法律规定确诊者必须带薪休假20天★★ღ★。这意味着我们要付双份工资★★ღ★:一份给生病休息的员工★★ღ★,一份给新雇来派送包裹的员工★★ღ★。收入没有增加★★ღ★,成本却翻倍了★★ღ★。
我们最大的分拨中心★★ღ★,2000多人★★ღ★,感染率超过60%★★ღ★。那是最最艰难的★★ღ★。我站在台上★★ღ★,看着下面疲惫又恐惧的兄弟们★★ღ★,告诉他们必须咬牙坚持★★ღ★,因为国家要靠我们运转★★ღ★。一位员工举手问我★★ღ★:“老板★★ღ★,你是要等到我们所有人都倒下★★ღ★,才愿意关闭这里吗?”这句话像一把刀扎进我心里★★ღ★。最终★★ღ★,决定关停这个分拨中心★★ღ★。
李发顺★★ღ★:关停之后★★ღ★,卖家的运费全退★★ღ★、货物损失照价赔偿★★ღ★、还给买家发了补偿礼券★★ღ★。我们总共赔付了消费者2.5亿泰铢(约5000万人民币)★★ღ★。这是撕心裂肺的损失★★ღ★。但我最感激的是股东★★ღ★,他们没有一句责备★★ღ★,反而说“你做了最正确的决定”★★ღ★。
45天后★★ღ★,我们恢复了运营★★ღ★,所有客户都回来了★★ღ★,业务量甚至是之前的两倍★★ღ★。2021年营收有170亿泰铢★★ღ★,送出6亿个包裹★★ღ★。这段经历让我们涅槃重生★★ღ★,它用巨大的代价教会我们★★ღ★:企业的价值观和对人的尊重★★ღ★,才是最宝贵的长期资产★★ღ★。
李发顺★★ღ★:企业在高速增长时没时间修车★★ღ★,只想踩油门★★ღ★。这次暂停让我们看清了组织变得臃肿和内卷★★ღ★。我们做了两个大刀阔斧的改革★★ღ★:
第一★★ღ★,推行“清一色”组织架构★★ღ★。不再强调所谓的“文化融合”而导致内部摩擦★★ღ★,而是让每个部门最大化其民族和文化优势★★ღ★。PR★★ღ★、市场★★ღ★、政府关系★★ღ★,100%用泰国人★★ღ★,他们最懂本地★★ღ★;IT研发★★ღ★,100%用中国人★★ღ★,追求极致效率★★ღ★;产品经理★★ღ★,用“混血”(中泰/中马)★★ღ★,负责翻译和平衡两边的需求★★ღ★;财务美国ceranetwork超清免费★★ღ★、法务★★ღ★、人力资源★★ღ★,由总部制定标准★★ღ★,但由本地员工执行★★ღ★。这样彻底解决了“内部文化战争”★★ღ★,让每个人都在自己最擅长的领域发力★★ღ★。
第二★★ღ★,极致的扁平化★★ღ★。我们10万人的企业★★ღ★,只有4个C-level高管和1个VP美国ceranetwork超清免费★★ღ★。中间层全部砍掉★★ღ★。我们算了一笔账★★ღ★:养一个中间管理层的成本★★ღ★,可以养活5个一线快递员★★ღ★。 很多中层的工作就是“念经”(做PPT汇报)★★ღ★,而不是“打水”(实际干活)★★ღ★。
现在★★ღ★,所有国家★★ღ★、所有业务的负责人直接向我和狄玮杰汇报★★ღ★,决策链条以小时计★★ღ★,效率极高★★ღ★。我们自主研发的FlashBackyard APP★★ღ★,让每一个快递员的每日KPI★★ღ★、每一项任务的完成情况都透明可见★★ღ★,用系统取代冗长的汇报流程★★ღ★,保证了在扁平结构下的高效管理★★ღ★。
30★★ღ★、40年前★★ღ★,是麦当劳九游老哥俱乐部★★ღ★、星巴克★★ღ★、肯德基进入东南亚的时代★★ღ★,他们成就了当地一批商业巨擘★★ღ★。今天中国的供应链和品牌已经彻底成熟★★ღ★,具备了全球化的能力★★ღ★,而东南亚在地理★★ღ★、文化★★ღ★、消费习惯上★★ღ★,是无可争议的“第一站”★★ღ★。我看好两类品牌★★ღ★:要么是像霸王茶姬这样的超高价值品牌★★ღ★,提供情绪和身份价值★★ღ★;要么是像蜜雪冰城这样的极致性价比品牌★★ღ★,解决基础需求★★ღ★。中间地带的品牌会非常艰难★★ღ★。我的梦想是未来十年★★ღ★,能在东南亚成功孵化100个中国品牌★★ღ★。
李发顺★★ღ★:我就是抱着投资的目的在找项目★★ღ★。Flash Express过去几年积累的本地化团队★★ღ★、人才招聘★★ღ★、对法律法规的理解★★ღ★、供应链网络★★ღ★、甚至和地产商的关系——正是这些品牌最急需又最难构建的★★ღ★。我们不是单纯的财务投资者★★ღ★,我们是共建者(Co-Builder)★★ღ★。
比如做霸王茶姬★★ღ★,我们联合泰国最大食品公司(妈妈牌泡面)和顶级地产商★★ღ★,不止出钱成立合资公司★★ღ★,还从供应链★★ღ★、选址★★ღ★、物流到营销全方位合作★★ღ★。我们愿意成为中国品牌出海最坚实★★ღ★、最懂本地的“桥梁”★★ღ★。
李发顺★★ღ★:在落后国家★★ღ★,泡面是第一大销量★★ღ★;在发展中国家★★ღ★,面包销量是泡面的10倍★★ღ★。但不管落后★★ღ★、发展中还是发达国家★★ღ★,饮料是面包和泡面的total(总和)★★ღ★。
我第一次喝到霸王茶姬是在北京景山公园★★ღ★,第一口就被惊艳到★★ღ★,茶味很足★★ღ★、包装也有中国传统文化特色★★ღ★,反正在泰国我没喝过这种口感的★★ღ★。后来通过XVC介绍★★ღ★,我跟俊杰聊了很多★★ღ★,他给我讲了一个理念我非常buy-in★★ღ★。他说九游老哥俱乐部★★ღ★,无论怎么做加法★★ღ★,奶茶的本体还是一杯水★★ღ★,要看一个茶饮品牌天花板有多高★★ღ★,其实有个清晰的指标是多大程度上能够成为水的替代品j9九游会登录入口首页★★ღ★,★★ღ★。现在霸王茶姬正在快速改变泰国人的消费习惯★★ღ★,虽然在泰国开店比中国高出 25%-30%的成本★★ღ★,但预计两年之内可以回本★★ღ★。
李发顺★★ღ★:中国市场过于庞大★★ღ★,细分领域一旦出现巨头再想介入就很困难★★ღ★。但泰国不是先有了行业再进入★★ღ★,而是先有了客户群体★★ღ★,从而衍生出更多服务★★ღ★。换句话说★★ღ★,
我们整个生态的核心肯定是快递★★ღ★,目前有泰国★★ღ★、老挝★★ღ★、马来西亚★★ღ★、菲律宾4个国家★★ღ★。仓储业务分布在泰国★★ღ★、印尼★★ღ★、越南★★ღ★、马来★★ღ★、菲律宾★★ღ★、新加坡6个国家★★ღ★。接下来是供应链★★ღ★,几乎在每一个国家都提供一些解决方案★★ღ★。最后一个是金融★★ღ★,在多个国家已有支付牌照★★ღ★。你可以理解为前端拦截引流★★ღ★。
「暗涌」★★ღ★:Flash的生态正变得越来越丰富★★ღ★,早已超越物流★★ღ★。你认为全球化这件事的未来会是怎样的?
李发顺★★ღ★:我的总结是中国技术★★ღ★、本地的交付(China Tech★★ღ★,Local Touch)★★ღ★。很多优秀的中国企业出海失败★★ღ★,就是因为想把中国的模式原封不动地强压给本地市场★★ღ★,这是行不通的★★ღ★。
未来的核心挑战有两个★★ღ★:一是合规性★★ღ★。每个国家的保护政策都在收紧★★ღ★,能否合法★★ღ★、合规地经营是第一道门槛★★ღ★。二是接受度★★ღ★。你是一个共建者美国ceranetwork超清免费★★ღ★,还是一个掠夺者?要尽可能让自己融入本地★★ღ★,成为利益共同体★★ღ★。
「暗涌」★★ღ★:再来谈谈你自己吧★★ღ★。我看了《疯狂独角兽》那部剧★★ღ★,七集都非常高能★★ღ★。2015年你才大二美国ceranetwork超清免费★★ღ★,帮一家沙矿场起死回生★★ღ★。听说里面被开除的村民每个人都拿刀★★ღ★、想要你的命★★ღ★。
那是大二放假期间求学长给介绍的沙矿场工作★★ღ★。沙矿原本是泰国产业家族控制后来卖给了中国老板★★ღ★,但无人管理亏损地一塌糊涂★★ღ★。我做了三个核心动作拯救★★ღ★:开除贪污和拉帮结派的员工★★ღ★;成立设备维修部门保证生产★★ღ★;上调15%的价格做到不亏钱★★ღ★。也因此获得人生翻盘的第一桶金★★ღ★。但中国有句老话讲“强龙压不过地头蛇”★★ღ★,现在想来非常后怕★★ღ★。沙矿场的员工都是村民★★ღ★,失业了拿刀就要砍我★★ღ★。后来我请乡长的女儿做财务★★ღ★,让村长管理清扫马路的承包队★★ღ★。这也是我第一次意识到本地化有多重要★★ღ★。
李发顺★★ღ★:Netflix买走剧本后优化了很多★★ღ★,但80%是我的经历★★ღ★。比如竞争对手搞我们★★ღ★,黑掉物流系统★★ღ★、被迫连夜分流往机场送货是真的美国ceranetwork超清免费★★ღ★,子弹也是真的★★ღ★。
李发顺★★ღ★:那是2020年融D轮之前★★ღ★,有一家企业发出邀约★★ღ★,给了我三条路选择★★ღ★:第一收购★★ღ★,要给我们超10亿美金的现金★★ღ★,但条件是开除我★★ღ★,并且调整公司内部组织架构★★ღ★。他认为我作为CEO对于企业长期发展是不利的★★ღ★。第二是成为我们公司的大股东★★ღ★。如果我不选择前两个★★ღ★,第三条路是他会用自己的方式让我消失★★ღ★。
李发顺★★ღ★:开车上班九游老哥俱乐部★★ღ★,副驾驶坐着一个警察★★ღ★,后面跟着一个军队★★ღ★,天天这样★★ღ★。后来我找皇家资产管理局(泰国政府设立的负责管理泰国王室财产的机构)哭诉★★ღ★,说我被欺负了★★ღ★,请求管理局去跟对方谈★★ღ★,这事才算翻篇★★ღ★。三个月之后★★ღ★,我赶紧完成了D轮融资★★ღ★。
李发顺★★ღ★:当时我们找了很多优秀的投资机构和家族企业★★ღ★,其中泰国石油★★ღ★、泰国红牛集团和SCB(Siam Commercial Bank)联合投了1亿多美金★★ღ★。他们认为泰国需要一家自己的民营物流企业★★ღ★,所以算首次出手投资创业公司★★ღ★。
这期间还拜访了一位泰国顶级富豪★★ღ★。他对我们评价很高★★ღ★,但提出了一个令人震惊的条件★★ღ★:“Flash Express不能进入菲律宾市场★★ღ★。”我非常诧异★★ღ★。他说★★ღ★,“发顺★★ღ★,你觉得我足够伟大吗?我的团队足够优秀吗?我有这么多资源★★ღ★、这么好的团队★★ღ★,在菲律宾都失败了★★ღ★。你凭什么?”我们放弃这笔钱★★ღ★,坚持进入菲律宾★★ღ★,目前所占市场份额第二★★ღ★。
李发顺★★ღ★:这是一个风险偏好的讨论★★ღ★,基于数据做出判断★★ღ★。菲律宾人口基数大★★ღ★、电商增速常年保持东南亚第一★★ღ★、人力成本却是泰国的三分之二★★ღ★,且市场高度分散★★ღ★、玩家体量小★★ღ★、机会巨大★★ღ★。
我们是重金进入菲律宾的★★ღ★。先花了6个月建立全直营的网络★★ღ★,覆盖了1000多个网点★★ღ★;还跟泰国外交部一起拜访政府部门★★ღ★,几乎所有管理层都雇佣菲律宾本地人★★ღ★。还经常举办篮球比赛★★ღ★、走访小学等活动★★ღ★,建立更多本地化链接★★ღ★。其实我们2022年进入菲律宾是伴随TikTok等商流一起成长的★★ღ★,也与Shopee★★ღ★、Lazada等战略合作★★ღ★,提高了在菲律宾的市场份额★★ღ★。
当然这个经历也教会我★★ღ★:股东的耐心和支持至关重要★★ღ★,但创始人的战略定力和对业务的信念★★ღ★,必须在关键时刻一锤定音★★ღ★。
李发顺★★ღ★:首先我是绝对的草根创业者★★ღ★,特别能洞察老百姓真正需要的东西是什么★★ღ★。其次我是混血★★ღ★,比泰国人了解中国人★★ღ★,又比中国人更了解泰国★★ღ★。我认为任何事情都是因为理解才能做得更完善★★ღ★。
又因为我是底层出身★★ღ★,身上有股不轻易认输的韧性★★ღ★。与此同时我又是一个非常传统的人★★ღ★,推崇老一辈企业家坚持的做生意要讲诚信以及契约精神★★ღ★。
李发顺★★ღ★:我觉得有两点想分享★★ღ★,一是每个人都有可能突破自己的社会阶层★★ღ★;二是要做成一件事情的确需要非常大的勇气和决心★★ღ★,不是单靠运气就可以的★★ღ★。
李发顺★★ღ★:它有两层含义★★ღ★。对客户而言★★ღ★,它代表“快”★★ღ★,是我们对服务的承诺★★ღ★,是第一印象★★ღ★。但对内部而言★★ღ★,它代表我们的核心精神——风暴越猛烈★★ღ★,闪电就越强大(The stronger the storm★★ღ★,the brighter the flash)美国ceranetwork超清免费★★ღ★。
我的人生和创业历程★★ღ★,从来都不是在晴空万里中进行的★★ღ★。我是在风暴中长大的★★ღ★。问题★★ღ★、挑战★★ღ★、危机来临的时候★★ღ★,才是我们真正展现力量★★ღ★、撕裂黑暗★★ღ★、被所有人看见的时刻★★ღ★。从孤儿院的生存★★ღ★,到沙矿的刀架脖子★★ღ★,再到疫情下的巨额赔付九游老哥俱乐部★★ღ★,每一次风暴都让我变得更加强大★★ღ★。这就是Flash的魂★★ღ★。
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